Įsivaizduok situaciją: pateiki pasiūlymą, viskas atrodo logiška, klientas net pritaria, kad sprendimas reikalingas. Ir tada ateina trumpa žinutė: „Konkurentas siūlo pigiau. Galit pritaikyti nuolaidą?“ Jei reaguoji automatiškai, dažniausiai įvyksta vienas iš dviejų dalykų: arba nusileidi kainoje, arba pradedi gintis ir aiškinti, kodėl tavo kaina teisinga. Abu keliai dažnai baigiasi prastai.

„Nuolaidos spąstai“ yra tada, kai nuolaida tampa ne apgalvotu sprendimu, o refleksu – ypač išgirdus žodžius „konkurentas pigiau“. Problema ne vien prarasti keli procentai. Problema ta, kad nuolaida be aiškaus pagrindo išmoko klientą: paspausk – gausi. O tada spaudimas kartosis visur: terminai, papildomi darbai, apmokėjimo sąlygos, atsakomybės.

Gerai žinia ta, kad „konkurentas pigiau“ nėra derybų pabaiga. Dažniausiai tai tik pradžia: klientas arba tikrina tavo ribas, arba bando palyginti dalykus, kurie realiai nėra lyginami, arba ieško saugumo – nori būti tikras, kad permoka ne be reikalo.

Kodėl „konkurentas pigiau“ suveikia kaip mygtukas

Nuolaidos prašymas dažniausiai paspaudžia vieną iš dviejų vidinių mygtukų:

1. Baimė prarasti sandorį. Atrodo, kad jeigu dabar nenusileisi, klientas išeis.
2. Norėjimas „būti sąžiningu“. Kartais atrodo, kad jeigu kažkas siūlo pigiau, privalai „susilyginti“, kad atrodytum normaliai.

Tačiau klientas, sakydamas „konkurentas pigiau“, dažniausiai net nesako, kad tu blogas. Jis sako: „Man reikia pagrindo, kodėl moku daugiau“ arba „pažiūrėkim, ar galiu pagerinti sąlygas“.

Tavo tikslas šioje vietoje – ne kovoti su konkurentu ir ne įrodinėti, kad esi geresnis. Tavo tikslas – sugrąžinti pokalbį į aiškius palyginimo kriterijus ir apsikeitimą sąlygomis.

3 klaidingos reakcijos, kurios nuveda į spąstus

1) Skubi nuolaida, kad „uždarytum“ sprendimą.
Trumpai laimi, ilgai pralaimi. Kitą kartą klientas pradės nuo spaudimo, nes tai veikia.

2) Gynyba ir teisintis.
„Mes kokybiškesni“, „mes daugiau padarom“, „pas mus geriau“ – skamba silpnai, nes klientas dar net nesuprato, ką lygina.

3) Konkurento menkinimas.
„Jie daro blogai“, „jie apgaudinėja“, „pas juos prastai“ – tai beveik visada atrodo neprofesionaliai ir mažina pasitikėjimą.

Vietoj to reikia vieno paprasto dalyko: išskaidyti palyginimą.

Pirmas žingsnis: palyginkim teisingai, o ne „iš jausmo“

Kai klientas sako „konkurentas pigiau“, tavo pirmas sakinys turėtų būti ramus ir neutralus. Pavyzdžiui:

„Supratau. Kad palygintume teisingai, galiu užduoti kelis trumpus klausimus – kas tiksliai įeina pas juos ir kokiomis sąlygomis?“

Tada pereini prie trijų klausimų, kurie labai dažnai „išardys“ spaudimą:

1) „Kas tiksliai įeina į tą kainą?“
Dažnai paaiškėja, kad pigesnis pasiūlymas apima mažiau darbų, mažiau atsakomybių, mažiau garantijų arba tiesiog kitą apimtį.

2) „Kokie terminai ir kas už ką atsakingas?“
Kaina dažnai priklauso nuo to, kas prisiima riziką ir kas daro „nematomus“ darbus: koordinavimą, pasiruošimą, kontrolę, korekcijas.

3) „Kaip bus vertinamas rezultatas?“
Jei nėra aiškių sėkmės kriterijų, pigesnis pasiūlymas tampa patrauklus tik todėl, kad jis pigesnis. Kai kriterijai atsiranda, palyginimas pasidaro realus.

Šita dalis svarbi: tu neįrodinėji, kad esi geresnis. Tu padedi klientui palyginti dalykus, kurie turi būti palyginami.

4 priežastys, kodėl konkurentas pigesnis (ir kaip apie tai kalbėti)

Dažniausiai pigiau būna dėl vienos iš šių priežasčių:

1) Mažesnė apimtis

Čia viskas paprasta: mažiau darbo – mažesnė kaina. Svarbu tai įvardyti be emocijų:

„Gali būti, kad jų pasiūlymas apima mažesnę apimtį. Jeigu norite, galim sulyginti punktas į punktą ir tada spręsti, kuris variantas jums logiškesnis.“

2) Mažesnė atsakomybė (daug kas palikta klientui)

Kartais pigiau todėl, kad dalį darbo turi padaryti pats klientas: paruošti medžiagą, koordinuoti, priimti sprendimus, taisyti po to.

„Jei pas juos pigiau, dažnai tai reiškia, kad dalis darbų ar sprendimų lieka jūsų pusei. Mano pasiūlyme dalį šitos naštos prisiimu aš – kad jums būtų mažiau chaoso.“

3) Mažesnė rizikos kontrolė

Kai kurie pasiūlymai pigūs, nes neįtrauktos korekcijos, kontroliniai taškai, peržiūros, „kas bus, jei nepavyks“ scenarijai.

„Kaina dažnai priklauso nuo to, kiek kontroliuojam riziką. Jei jums svarbu užtikrintumas, verta pažiūrėti, ar pigesniame variante yra aiškūs kontroliniai taškai.“

4) Kitas tikslas

Kartais konkurentas siūlo pigiau, nes jis sprendžia kitą problemą. Tu gali taikyti į rezultatą, o jie – į veiksmą.

„Svarbu susitarti, ko siekiame. Jei tikslas tas pats, tuomet lyginam vienodą rezultatą. Jei tikslas kitas – natūralu, kad ir kaina kita.“

Tokie sakiniai nepuola konkurento ir kartu neleidžia klientui sumesti visko į vieną krūvą.

Esminė taisyklė: nuolaida tik mainais (arba visai ne nuolaida)

Jeigu nuolaida atsiranda, ji turi būti ne „dovana už spaudimą“, o mainai už sąlygų pasikeitimą. Kitaip tariant: jei mažėja kaina, turi keistis kažkas, kas tau kainuoja laiką, riziką ar atsakomybę.

Štai keli pavyzdžiai, kaip tai atrodo praktiškai:

• Mažinam apimtį. „Galim sumažinti apimtį – tada kaina mažės, nes dalies darbų tiesiog nedarysim.“
• Keičiam terminą. „Jei terminas gali būti ilgesnis, galiu planuoti darbus efektyviau – tada kaina gali būti draugiškesnė.“
• Keičiam apmokėjimą. „Jei darom avansą / aiškų atsiskaitymo grafiką, galiu koreguoti kainą, nes sumažėja rizika.“
• Aiškūs kliento įsipareigojimai. „Jei jūs įsipareigojat sprendimus priimti per X dienų ir pateikti medžiagą iki Y, galim optimizuoti procesą.“

Svarbi detalė: tu kalbi ne apie „nuolaidą“, o apie sąlygų keitimą. Klientui tai atrodo profesionalu, o ne desperatiška.

Pasiūlyk pasirinkimus, o ne kovą dėl vieno skaičiaus

Kai spaudžia konkurentas, vienas geriausių būdų išlaikyti poziciją – pasiūlyti 2–3 aiškius variantus. Ne tam, kad „parduoti brangiausią“, o tam, kad klientas galėtų pasirinkti pagal apimtį ir tikslą.

Pavyzdžiui:

• Pirmas žingsnis: mažesnė apimtis, aiškus rezultatas per trumpesnį laiką.
• Pilna apimtis: tai, ką rekomenduoji kaip optimalų sprendimą.
• Išplėstas variantas: kai prisiimi daugiau atsakomybės arba darai greičiau.

Kodėl tai veikia? Nes spaudimas „padarykit pigiau“ dažnai yra tiesiog bandymas susitarti dėl apimties. Kai tu pats pateiki apimties pasirinkimus, klientui nebereikia „mušti kainos“.

Ką sakyti, kai klientas sako „jei duosit 10%, pasirašom“ (3 dialogai)

Dialogas 1: kai reikia sulyginti palyginimą
– Klientas: „Jie pigiau. Jei pritaikysit nuolaidą, imam jus.“
– Tu: „Supratau. Kad palygintume teisingai – kas tiksliai įeina pas juos? Terminai, apimtis, atsakomybės?“
– Klientas: „Na, ten kiek paprasčiau…“
– Tu: „Tada logiška, kad pigiau. Jei norite, galiu pasiūlyti variantą su mažesne apimtimi, kad lygintume tą patį.“

Dialogas 2: kai nuolaida galima tik mainais
– Klientas: „Jei numesit kainą, judam.“
– Tu: „Kainą galiu koreguoti tik jei keičiasi sąlygos. Ką renkamės: mažinam apimtį, ilginam terminą ar susitariam dėl apmokėjimo grafiko?“
– Klientas: „Tai gal apimtį kiek sumažinkim.“
– Tu: „Puiku, tada perrašau pasiūlymą su aiškiai mažesne apimtimi.“

Dialogas 3: kai tai tik spaudimo taktika
– Klientas: „Pasakykit geriausią kainą.“
– Tu: „Geriausia kaina atsiranda tada, kai aiškiai susitariam dėl apimties ir kriterijų. Pasakykit, kas jums šiuo metu svarbiausia: greitis, mažesnė rizika ar mažiausia suma?“
– Klientas: „Norim kuo mažiau mokėti.“
– Tu: „Supratau. Tada siūlau pradėti nuo mažesnio žingsnio – bus mažiausia suma, o vėliau spręsim, ar plėsti.“

Tokie dialogai išlaiko tavo ramybę ir kartu parodo, kad tu valdai procesą.

Dažniausios klaidos, kurios „suvalgo“ kainą

Yra keli dalykai, kurie beveik garantuoja, kad klientas išspaus nuolaidą:

• Nuolaida be mainų. Tai yra tiesiog kvietimas spausti dar.
• Per mažai klausimų prieš kainą. Jei neaiškūs tikslai ir apimtis, kaina visada bus „per didelė“.
• Bandymas laimėti ginčą apie konkurentą. Net jei tu teisus, klientas retai apsisprendžia dėl to.
• Neapibrėžtas kitas žingsnis. Jei nėra susitarimo, kas vyksta po pasiūlymo, pokalbis virsta kainos tampymu.

Kada verta pasakyti „ne“

Kartais geriausias derybinis žingsnis yra atsisakyti. Ypač jei matai, kad klientas nori ne sprendimo, o „pigiausiai bet kaip“. Pora signalų, kad verta sustoti:

• klientas atsisako įvardyti palyginimo sąlygas („tiesiog padarykit pigiau“)
• nuolat grįžta tik prie kainos, ignoruodamas tikslus ir apimtį
• prašo „dar šiek tiek“ po to, kai jau nusileidai

Tokiose situacijose nuolaida tampa ne priemone, o pradžia prastam projektui.

Kaip šitą išmokti ne teoriškai, o praktiškai

Viskas, kas parašyta aukščiau, skamba paprastai, bet realybėje spaudimas ateina netikėtai: telefonu, susitikime, po pasiūlymo el. paštu. Ir tada laimi tie, kurie turi pasiruoštas frazes, klausimus, scenarijus ir aiškų supratimą, kur yra jų ribos.

Jei norisi šituos principus išmokti ne teoriškai, o praktiškai (su situacijomis, klausimais ir reagavimo pratimais), verta pasigilinti į derybų taktikas kursuose, kuriuos veda Mindaugas Jasiūnas, turintis 28+ metų patirtį pardavimuose.

Pabaigai

„Konkurentas pigiau“ dažniausiai nėra priežastis mažinti kainą. Dažniausiai tai kvietimas: „palyginkim teisingai“ arba „patikrinkim tavo ribas“. Kai tu turi aiškią tvarką – klausimus, palyginimo kriterijus, pasirinkimus ir principą „nuolaida tik mainais“ – tu išlipi iš nuolaidos spąstų.

Ir tada atsitinka įdomus dalykas: net jei klientas galiausiai pasirenka pigesnį variantą, tu išeini iš situacijos su pozicija. O dažnai – ir su pagarba, kuri vėliau grįžta naujais projektais, rekomendacijomis ir klientais, kurie renkasi ne mažiausią kainą, o aiškų rezultatą.