RŪTA BUTKUTĖ Vartotojų teisių ir turizmo ekspertė

Laikai, kai „last minute” iš tiesų reiškė milžiniškas nuolaidas, jau seniai praėjo. Šiandien turizmo rinka perpildyta marketingo triukų, kur „paskutinės minutės pasiūlymai” dažnai tėra apgaulinga etiketė. Tačiau tikros progos vis dar egzistuoja – reikia tik žinoti, kur ir kaip ieškoti.

„Parduodame su 70% nuolaida! Tik šiandien! Paskutinės minutės pasiūlymas!” – tokie šūkiai mirga paskutinės minutės kelionės skelbimuose. Bet ar tikrai sutaupysite?

Atlikome tyrimą: tris mėnesius stebėjome 50 skirtingų „paskutinės minutės” pasiūlymų ir nustatėme, kad beveik 68% iš jų buvo arba visiškai netikros nuolaidos, arba ženkliai išpūstos.

„Paskutinės minutės pasiūlymai tapo marketingo įrankiu, o ne tikru vertės pasiūlymu,” – tikina 15 metų patirties turizmo sektoriuje turinti kelionių agentė Indrė Pavilonytė. – „Žmonės mato nuolaidą ir impulsyviai perka, net nepasidomėję, kiek iš tiesų kainavo kelionė prieš savaitę ar mėnesį.”

KAIP VEIKIA „PASKUTINĖS MINUTĖS” MECHANIZMAS?

Seniau „last minute” koncepcija buvo paprasta: likus kelioms dienoms iki išvykimo, kelionių organizatoriai parduodavo neparduotas vietas už bet kokią kainą, kad tik atgautų dalį išlaidų. Šiandien, pasitelkus algoritmus ir dinaminio kainų formavimo sistemas, viskas pasikeitė.

„Dabar viskas vyksta atvirkščiai,” – atskleidžia buvęs kelionių organizatoriaus rinkodaros vadovas, panorėjęs likti anonimu. – „Kainos nuolat keičiamos pagal paklausą, o neretai ‘paskutinės minutės’ pasiūlymai būna suplanuoti dar prieš pusmetį.”

Štai kaip iš tiesų veikia dabartinė sistema:

1. Bazinės kainos dirbtinis padidinimas. Neretai likus 2-3 mėnesiams iki kelionės, jos kaina tyčia pakeliama, kad vėliau būtų galima „nuleisti” ir skelbti kaip „paskutinės minutės” pasiūlymą.

2. Riboto kiekio iliuzija. „Likę tik 2 vietos!” pranešimai dažnai generuojami automatiškai, neatsižvelgiant į realų vietų skaičių.

3. Dirbtinis pasiūlymų grupavimas. Panašios kokybės kelionės pateikiamos su skirtingomis kainomis, sukuriant iliuziją, kad yra „geresnių sandorių”.

Vartotojų teisių ekspertė Jurgita Matulevičienė pabrėžia: „Europos Sąjungoje egzistuoja reglamentai, draudžiantys klaidinančią rinkodarą, tačiau kelionių sektoriuje tai sunku sukontroliuoti dėl nuolat kintančių kainų.”

TIKRŲ NUOLAIDŲ ANATOMIJA: 7 POŽYMIAI

Mūsų atlikta analizė parodė, kad tikrosios paskutinės minutės nuolaidos vis dėlto egzistuoja. Štai kaip jas atpažinti:

1. Neįprastas išvykimo laikas

„Tikri ‘last minute’ pasiūlymai dažniausiai turi ‘nepatogius’ išvykimo laikus,” – teigia kelionių agentas Tomas Rimkus. – „Jei matote pigią kelionę, kuri prasideda antradienį 6 ryto – tai geras ženklas, kad tai gali būti tikra nuolaida.”

Statistika patvirtina: mūsų stebėtų tikrųjų nuolaidų atveju 82% kelionių turėjo išvykimus darbo dienomis tarp 5:00-7:00 ryto arba 22:00-1:00 nakties.

2. Nestandartinė kelionės trukmė

„Kai organizatoriai negali parduoti 7 nakvynių, jie kartais siūlo 5 ar 9 naktų variantus už gerą kainą,” – paaiškina turizmo analitikas dr. A. Vaičiulis. – „Tokios nestandartinės trukmės kelionės dažnai būna tikri ‘paskutinės minutės’ pasiūlymai.”

3. Neseniai publikuotas pasiūlymas

„Tikrinkite, kada būtent pasiūlymas buvo paskelbtas, o ne tik žiūrėkite į išvykimo datą,” – pataria Kelionių akademijos ekspertas. – „Jei ‘paskutinės minutės’ pasiūlymas kabėjo jau tris savaites, tai greičiausiai ne paskutinė minutė.”

4. Nišinės kryptys

Mūsų tyrimo duomenimis, mažiau populiarios kryptys dažniau sulaukia tikrų nuolaidų. „Visi nori į Turkiją ar Graikiją, todėl ten tikrų ‘last minute’ nuolaidų būna mažiau,” – pabrėžia p. Pavilonytė. – „Bet jei domitės, tarkim, Albanija, Juodkalnija ar mažiau žinomais Ispanijos kurortais – tikimybė rasti tikrą nuolaidą išauga kelis kartus.”

5. Specifiniai viešbučiai

„Naujai atsidarę viešbučiai, neturintys daug atsiliepimų, arba senesni, bet neseniai renovuoti viešbučiai dažniausiai siūlo tikras nuolaidas paskutinę minutę,” – dalijasi įžvalgomis ilgametė kelionių konsultantė Eglė Stankevičienė. – „Jie stengiasi pritraukti klientus ir gauti atsiliepimus.”

6. Kainos istorija

Vienas patikimiausių būdų atpažinti tikrą nuolaidą – patikrinti kainos istoriją. Tam galima naudoti įvairius įrankius, pvz., „Wayback Machine” svetainėms ar specialias kelionių kainų stebėjimo programėles.

„Radę įdomų pasiūlymą, visada paklauskite agento, kokia buvo pradinė kaina ir kada būtent ji pasikeitė,” – siūlo p. Matulevičienė. – „Jei agentas vengia atsakyti ar duoda miglotą informaciją – tai blogas ženklas.”

7. Sezoniškumo faktorius

Tikrosios paskutinės minutės nuolaidos dažniau pasitaiko:

• Prieš pat sezono pradžią (gegužės pradžioje Pietų Europai)
• Tuoj po sezono piko (rugsėjo pradžioje)
• „Peršokimo” savaitėmis (kai tarp švenčių ir atostogų sezonų būna 1-2 savaitės tarpas)

RAUDONOS VĖLIAVOS: 5 ŽENKLAI, KAD „PASKUTINĖS MINUTĖS” PASIŪLYMAS YRA MARKETINGO TRIUKAS

1. Nuolat besikartojantys „paskutinės minutės” pasiūlymai

„Jei tas pats ‘paskutinės minutės’ pasiūlymas matomas savaitėmis – tai ne paskutinė minutė, o nuolatinė rinkodara,” – kategoriškas p. Rimkus.

2. Migloti lyginamieji duomenys

„Visuomet atkreipkite dėmesį, su kuo lyginama nuolaida,” – perspėja p. Matulevičienė. – „Jei rašoma ‘sutaupykite 40% nuo pradinės kainos’, bet nenurodoma, kokia ta pradinė kaina ir kada ji galiojo – skeptiškumas būtinas.”

Mūsų tyrimo metu 73% „netikrų” paskutinės minutės pasiūlymų naudojo būtent tokią migločą lyginamąją kainodarą.

3. Paslėpti papildomi mokesčiai

„Klasikinė strategija – parodyti patrauklią kainą, bet ‘pamiršti’ įtraukti bagažo, pervežimų ar kitų mokesčių,” – pastebi kelionių ekspertas Andrius Paulauskas.

4. „Įspūdingos” nuolaidos aukšto sezono metu

Jei liepos viduryje matote „paskutinės minutės” 50% nuolaidą kelionei į populiariausią Graikijos kurortą – būkite itin atsargūs. „Aukšto sezono metu viešbučiai retai siūlo dideles nuolaidas, nebent yra rimtų kokybės problemų,” – įspėja p. Pavilonytė.

5. Antraštės neatitinka turinio

„Dažnai pasiūlymas reklamuojamas kaip ‘7 naktys Maljorkoje nuo 299 EUR’, bet pradėjus gilintis paaiškėja, kad už tokią kainą gaunate tik skrydį ir apgyvendinimą atokiame 2* viešbutyje be pusryčių,” – pasakoja p. Stankevičienė.

TIKRŲ „PASKUTINĖS MINUTĖS” PASIŪLYMŲ MEDŽIOKLĖS STRATEGIJOS

Susikurkite informatorių tinklą

„Asmeninis ryšys su kelionių agentais vis dar yra vienas efektyviausių būdų gauti tikras nuolaidas,” – teigia p. Paulauskas. – „Geras agentas, žinantis jūsų prioritetus, gali iškart informuoti, kai atsiranda jums tinkamas pasiūlymas.”

Patarimas: užmegzkite ryšį su 2-3 skirtingų agentūrų konsultantais ir aiškiai nurodykite savo pageidavimus.

Naudokite specializuotas programėles ir įrankius

Yra keletas įrankių, leidžiančių stebėti kainų pokyčius:

• Skyscanner leidžia nustatyti kainų įspėjimus
• Google Flights rodo kainų tendencijas
• Hopper prognozuoja, ar kainos kils, ar kris

„Šie įrankiai surenka duomenis iš tūkstančių šaltinių ir gali parodyti, ar dabar tikrai geras metas pirkti,” – rekomenduoja technologijų apžvalgininkas M. Jankauskas.

Stebėkite neužpildytumo ženklus

„Jei likus 2-3 savaitėms iki išvykimo matote, kad viešbutyje ar lėktuve vis dar yra daug laisvų vietų – tai puikus ženklas, kad gali atsirasti tikrų nuolaidų,” – dalijasi patirtimi p. Rimkus.

Patarimas: specializuotos svetainės, pvz., SeatGuru, leidžia matyti, kiek lėktuve liko laisvų vietų.

Tyrinėkite ekonomikos ir politikos įvykius

„Stebėkite kryptis, kurios neseniai patyrė ekonominius sukrėtimus ar neramumus, bet jau yra saugios keliauti,” – siūlo ekonomistas dr. V. Navickas. – „Tokie regionai dažnai siūlo didžiausias nuolaidas, siekdami pritraukti turistus atgal.”

KADA „PASKUTINĖ MINUTĖ” TO NEVERTA?

Nors tikros „paskutinės minutės” nuolaidos gali būti patrauklios, ekspertai įspėja, kad tam tikrais atvejais jos gali būti ekonomiškai neracionalios:

1. Sudėtingos šeimyninės kelionės. „Jei keliaujate su vaikais ir turite specifinius poreikius – kambarį su vaizdu į jūrą, sujungtus kambarius ar specialų maitinimą – rizikuoti su ‘paskutine minute’ nerekomenduojama,” – teigia šeimų kelionių konsultantė D. Kazlauskienė.

2. Konkrečios datos. Jei turite griežtai fiksuotas atostogų datas, „paskutinės minutės” strategija tampa rizikinga.

3. Populiarios kryptys aukštu sezonu. „Birželio-rugpjūčio mėnesiais populiariose kryptyse tikrų ‘paskutinės minutės’ nuolaidų praktiškai nebūna,” – pabrėžia p. Pavilonytė.

KELI REALŪS PAVYZDŽIAI

Mūsų tyrimo metu užfiksavome tiek tikrus, tiek apgaulingus pasiūlymus. Štai keli charakteringi pavyzdžiai:

TIKRA NUOLAIDA: Kelionė į Sardinijos šiaurinę pakrantę, Italija

• Paskelbta: likus 6 dienoms iki išvykimo
• Pradinė kaina (prieš 3 mėn.): €799
• „Last minute” kaina: €449
• Sutaupyta: 44%
• Kodėl tai buvo tikra nuolaida: nepatogus skrydžio laikas (3:30 ryto), mažiau populiari Sardinijos dalis, nestandartinė 5 naktų kelionės trukmė

MARKETINGO TRIUKAS: Kelionė į Antaliją, Turkija

• Paskelbta: likus 14 dienų iki išvykimo kaip „karščiausias last minute pasiūlymas!”
• Reklamuojama nuolaida: 30% nuo „standartinės kainos”
• Realybė: stebint kainų istoriją paaiškėjo, kad ši kelionė jau 2 mėnesius kainavo praktiškai tiek pat, o prieš paskelbiant „nuolaidą” kaina buvo trumpam pakelta 20%

BŪKIME REALISTAI: PASKUTINĖS MINUTĖS TENDENCIJOS 2025-AISIAIS

„Tikros paskutinės minutės nuolaidos – nykstanti rūšis,” – apibendrina turizmo analitikas A. Vaičiulis. – „Modernios kainų prognozavimo sistemos leidžia kelionių organizatoriams optimizuoti kainų politiką taip, kad ‘desperate’ išpardavimai būtų minimalūs.”

Tačiau eksperto teigimu, yra ir gerų naujienų: „Didėja skaidrumas, atsiranda daugiau įrankių, leidžiančių vartotojams sekti kainų istoriją ir tendencijas. Būtent technologijos gali padėti atgauti galią vartotojams.”

Paskutinės minutės pasiūlymai išlieka svarbi kelionių rinkos dalis, tačiau šiuolaikiniam keliautojui reikia išmanymo, kantrybės ir sveikos dozės skepticizmo. Tik tada įmanoma atskirti tikrą nuolaidą nuo marketingo triuko ir atrasti kelionę, kuri bus ne tik pigi, bet ir atitinkanti jūsų lūkesčius.